Todos os empresários estão sofrendo com os problemas de fluxo de vendas e receita. A crise financeira provocada pela pandemia levou os consumidores a serem mais assertivos na hora da compra.
O especialista em marketing e diferenciação, Pedro Superti, diz que o comportamento do consumidor está mudando profundamente com a crise e que o empresário não pode mais a voltar a vender como antes. “Não é um momento de pausa para o empresário, achando que logo as coisas voltarão ao normal, ou de resiliência. A melhor maneira de aproveitar a crise é enxergar novas possibilidades com os espaços que surgem de demanda e serviços”.
Para a diretora executiva da Ziggle, Cintia Medvedovsky, há uma demanda reprimida de consumo e a reabertura gradativa da economia será uma oportunidade para aqueles que estivem preparados. “Os empresários precisarão estar atentos ao estoque e canais de vendas para aproveitar esse momento”.
Outro diferencial, segundo Marcos Farias, CEO da Ark1, é investir na capacitação dos colaboradores, para desenvolver as habilidades e potencialidades de cada um e, como consequência, gerar o desenvolvimento da própria. “Treinamentos, certificações e o investimento em novos conhecimentos são um diferencial”.
Os empresários são unanimes em defender a aproximação com o cliente como fundamental neste momento. Rodrigo Aquino, head of Lean Transformation na Lean IT, lembra da importância da comunicação com o cliente. “A ideia nesse momento é captar o máximo de informação do cliente de forma a ajustar seu produto ou serviço. Entender por que ele compra ou não de você será uma informação importante para direcionar sua produção”.
Como reinventar a forma de vender em meio à crise?
Para se reinventar é indispensável entender como o consumidor mudou e o que ele precisa neste novo contexto e entregar isso para ele, explica o especialista Pedro Superti. “Ofereça uma experiência. Fale com personalidade do seu negócio. Que tal mostrar o seu dia a dia, a rotina do que está acontecendo, os bastidores de como você compõe o seu produto ou serviço, os seus hobbies. São informações e características que tornam a sua marca algo único. Quem se identifica vai querer estar perto de você”.
O especialista elencou algumas dicas para os empresários atraírem mais clientes e aumentarem as vendas neste momento delicado que vivemos.
- Mapeie seu fluxo de vendas (no caso, a primeira venda): acompanhe o passo a passo do cliente, desde o momento em que ele ouve falar da sua marca até o pós-venda. Muitos negócios não fazem a jornada do cliente, o que dificulta a identificação de ofertas.
- Crie sua oferta de entrada: não adianta atrair o cliente com potencial de comprar somente o produto mais barato. É preciso trazer para dentro do seu negócio o cliente que pode comprar o backend (a oferta dos bastidores, a que traz lucros e que só é apresentada ao cliente depois que ele veio conversar com você).
- Seduza seus clientes hiper-responsivos: aprender o que ele gosta ou não, te permite desenhar um produto ou serviço que pode se tornar a sua Disneylândia. Como exemplo, cito a marca Harley Davidson, que quer vender o modelo de entrada de sua moto, para depois tornar seu cliente integrante de sua tribo de motoqueiros. Vender a ele a jaqueta da marca, depois uma moto mais moderna, uma viagem para o Chile, e assim vai.