Em um cenário de incerteza, empresários estão com medo e só conseguem pensar em não perder. Se ambos os lados estão nesta situação, como sair desse impasse?
Para Silvia Candeloro, especialista da área de negociação e diretora da VendaMais, o fator mais impactante é o emocional, por isso é preciso ter calma, visão ampla e foco quando for negociar. “A crise que estamos passando gera medo, angústia e incerteza, por isso é preciso ter tranquilidade na hora de negociar, pois ela ajuda a fazer um planejamento mais racional, a construir cenários para saber até onde ir na negociação e não ceder em pontos que não seriam renunciados”.
O reposicionamento, é apresentado por Silvia como oportunidade, afinal em janeiro os empresários tinham uma expectativa e agora ela mudou. “No planejamento da negociação é importante pensar o que é bom nesse momento, o que é efetivamente importante negociar, o que será mantido, quais os novos parâmetros, o que a empresa espera da negociação que vai ser feita”.
O lado positivo destacado por ela é o fato de todos estarem mais abertos e flexíveis para negociação. “A crise fez surgir um clima de solidariedade, de pensamento coletivo, e isso ajuda na hora de negociar. De alguma forma, todos perderão e serão impactados. Por isto, o que efetivamente importa é saber o quanto é possível ceder e, consequentemente, perder”.
Objeções na crise
Elas sempre existiram. Silva explica que é preciso se antecipar a elas e se preparar para respondê-las e superá-las. “É preciso estar preparado para uma carga emocional mais forte na negociação. Ambas as partes têm medos, inseguranças e angústias. Se você deixar o lado emocional contaminar a negociação, vai ceder muito. Nas objeções têm que se munir de calma, ter mais clareza para que todos saiam ganhando. O melhor é a cooperação”.
Renegociação
Outro ponto significativo é a renegociação. Emanuel Pessoa, mestre em direito pela Universidade de Harvard e doutor em direito econômico pela USP (Universidade de São Paulo), lembra que muitos contratos que já foram fechados sofreram com as mudanças trazidas pela pandemia. “Estamos diante de um acontecimento inesperado que atinge a sociedade como um todo, afetando o equilíbrio econômico e financeiro de acordos firmados nas mais diversas áreas”. Para ajudar na renegociação, ele utiliza um método de Harvard desenvolvido para renegociar contratos de profissionais liberais e empresários, composto por sete etapas.
1 – É preciso satisfazer o desejo de ambas as partes;
2 – Quanto mais opções forem criadas para firmar o negócio ou a renegociação, maiores as chances de fazer um bom acordo. A falta de opções parece um ultimato, “é pegar ou largar”. E muitas vezes, mesmo que um acordo sem opções seja muito bom, o outro lado pode rejeitar a proposta simplesmente por se sentir acuado e coagido;
3 – É preciso adotar um critério objetivo e justo para a negociação, ou seja, criar ganhos mútuos;
4 – Entender o lado do outro proporciona um ambiente de confiança mútua, o que pode facilitar a negociação presente e também outras que possam surgir no futuro;
5 – Se não der certo o acordo, quais outros acordos são possíveis? Quantos mais houverem, melhor a capacidade de negociar. Neste caso, pode haver confiança em pedir mais, sem se sentir obrigado a aceitar condições injustas;
6 – É importante saber conversar de forma clara, direta e precisa para não haver mal entendido e nem deixar passar batido partes importantes do contrato;
7 – Por último, vem o compromisso. Não demore para formalizar o que foi decidido. O ideal é utilizar palavras conclusivas como “fechado”, “combinado” ou “temos acordado”, preferencialmente, por escrito. Por conta do isolamento, é possível resolver a questão por WhatsApp ou e-mail, sendo que as duas partes devem manifestar se concordam ou não com os novos termos. Tudo isso vale como registro.
Para Pessoa, a empatia é a melhor atitude neste momento. “Fazer um esforço para se colocar no lugar do outro e entender que a situação está difícil para todo mundo é fundamental. Os interesses de todos estão alinhados: ninguém quer que o empreendedor quebre, que o trabalhador seja demitido ou que o fornecedor não seja pago. Quando há esse entendimento as partes conseguem se acertar”, finaliza.