Não há um vendedor que não esteja neste momento preocupado em como continuar com a busca por clientes. André Ortiz, palestrante, PhD em Neuromarketing e professor de Gestão de Vendas e Marketing na FGV (Fundação Getúlio Vargas), explica que prospectar é começar do zero. É a fase em que o profissional prova que tem faro de oportunidades, estratégia e execução bem feita. “Prospectar é criar um fluxo constante e fazer com que a empresa renove sua carteira de clientes, portanto é um processo contínuo e interminável”.
Se prospectar clientes já era um desafio antes da pandemia, depois da crise causada pelo novo coronavírus esse processo parece ter se tornado ainda mais desafiador. Para Sandro Wuicik, diretor comercial da Market4u, quem continuar com a mesma abordagem, com o mesmo produto, vai enfrentar desafios grandes. “Os clientes são os mesmos, o que mudou foram os problemas deles. Agora, é preciso olhar para a sua solução e analisar se ela também precisará ser adaptada. Não adianta tentar resolver um novo problema com a mesma solução”.
Nova abordagem na prospecção
Os pontos de contato mudaram. Mais do que nunca, uma boa produção de marketing de conteúdo é fundamental. Segundo Sandro, a inovação, atualmente, é entregar o máximo de conteúdo gratuito para que o seu cliente consiga ver seus diferenciais perante seus concorrentes. “Aquela estratégia de venda antiga de apenas focar em valores, em promoções, não existe mais”.
Sandro alerta que as redes sociais permitem que empresas possam aumentar as vendas de seus produtos e serviços, fazendo a gestão inteligente do relacionamento com o cliente. “É notório o crescimento do número de lives, de pessoas escrevendo artigos no Linkedin, TikTok, Youtube, Twitter. No fundo, as empresas que estão criando conteúdos de marketing gratuitos, estão aumentando sua autoridade para vender seus produtos e soluções”.
Saber onde seu cliente está e que informações ele está buscando é muito importante para prospectar com sucesso, analisa Sandro. “Ele não está no mesmo lugar que antes. Outra dica importante é estudar muito sobre copywriting, que são técnicas de produção de textos especializados em fechamentos de conversão em campanhas de marketing. Dessa forma, você consegue aprender os principais gatilhos (escassez, urgência, autoridade, prova social) para persuadir e vender com as palavras certas”.